7 ошибок с инвестором

И снова о той же теме.

Первая часть, опять-таки - популярна у технических инноваторов ...


Ошибка № 4: не иметь четко выраженных конкурентных преимуществ своего продукта (идеи).

Инвестор наверняка спросит вас о конкурентных преимуществах планируемой компании или продукта, и этот вопрос имеет смысл изначально всесторонне продумать.

Здесь есть две разновидности садового инвентаря, предназначенного для уборки прошлогодних листьев, который все время норовит попасть под ноги начинающего предпринимателя…

Грабли номер один: «преимущество есть, но я вам его не скажу, потому что вы его сами реализуете». Но, во-первых, конкурентным преимуществом может являться лишь то, что защищено. Например, демпинговая цена не является преимуществом, потому что ее любой может повторить в любой момент, а «преимущество» – это то, что есть только у вас. Поэтому если вы думаете, что ваше конкурентное преимущество достаточно легко повторит любой желающий, то, строго говоря, никакого конкурентного преимущества у вас нет.

Во-вторых, если вы его не скажете – то и нет смысла занимать время инвестора, да и свое собственное. Не имея такой информации, очевидно, инвестор примет отрицательное решение по вашему проекту.

На последнем «Выигрыше» (проект МКП - встречи инвесторов с предпринимателями) инвесторам был предложен проект по производству морсов из ягод. Преимуществом автор назвала упаковку, отказавшись, однако, пояснить, о какой именно упаковке идет речь.

Давайте тут прервемся, и на секунду предположим то, чего не было. Предположим, речь шла об упаковке в виде самого фрукта. Например, банановый сок разливать в большие картонные бананы, персиковый – в персики, яблочный – в яблоки. Предположим, что упаковка получилась очень натуральной, на полке магазина выглядит привлекательно, и вызывает мгновенные ассоциации с натуральностью содержимого.

Предположим, что автор проекта назвала в МКП на «Выигрыше» это преимущество. И что дальше? В чем именно заключаются опасения?..

Неужели в том, что Аркадий Лопухов (один из присутствующих на встрече инвесторов, имеющий текстильный бизнес) тут же бросит торговлю текстилем (где, к слову, он знает около ста подобных преимуществ), и срочно начнет производить соки, только потому, что он узнал одно преимущество этого дела?..

Или Юрий Логачев (другой инвестор – программное обеспечение для медицины) бросит свои компьютерные программы, которыми занимался много лет, а Сергей Спирин (третий инвестор – финансовое образование) бросит свой проект, и все трое – мгновенно создадут 3 конкурирующие между собой компании, которые будут производить сок и разливать его в упаковки, предложенные нашей героиней?..

И все это – только из-за одного преимущества?..

Я не говорю, что не бывает таких значимых преимуществ, ради которых стоит так поступить. Я говорю только о том, что такие преимущества попадаются очень редко, и если вы подозреваете, что ваше – именно такое, вам нечего делать на встрече МКП. Вам в это время нужно находиться в патентной палате и регистрировать ваше ноу-хау.

Но это – крайне маловероятно. Значительно вероятнее, что речь идет о чем-то очень обыденном, что может и является небольшим преимуществом, но настолько небольшим, что ради этого – не то, что не захотят бросить свой бизнес, но даже и не задумаются об инвестициях в новый бизнес.

Потому что преимущество начнет работать только тогда, когда морс появится на полке магазина, рядом с другими морсами.

А до этого еще долгий путь надо пройти, и много денег потратить.

Поэтому, если бы даже в МКП на встрече сидел главный технолог по упаковке компании «Вимм Билль Данн», и ее же директор по маркетингу – вы и тогда могли бы смело говорить вслух свое преимущество, и они остались бы равнодушными к идее. Потому что идей у них самих много, но они хорошо понимают, чего стоит разработать такую упаковку, протестировать, попытаться перестроить под нее процесс производства, а потом еще и упереться в какую-нибудь ерунду, из-за которой все новаторство не будет стоить ломаного гроша…

То есть, придумать преимущество – дело не самое трудное. Если сомневаетесь: приходите в МКП на любой мозговой штурм. Там такие преимущества предлагают, что сам Джек Траут не успевал бы записывать. Сложное дело: преимущество реализовать. Перестроить под него работу компании…

Ну, а грабли номер два: ложное конкурентное преимущество. Выше мы говорили о привязке блогов к географическим регионам.

С соками все ясно. Любой ребенок потянется к банановому соку в банане, а не в тетрапаке, если будет выбор… Но как убедить блоггеров, что распределение блогов по городам – это большое преимущество для них?.. Вот, в чем вопрос.

Однажды, один из бизнесменов, обратившихся ко мне за консультацией, в ответ на мой вопрос, в чем заключается конкурентное преимущество его продукта (это был программный продукт, вроде 1С), ответил: «В том, что мы разработчики, влюбленные в свой продукт».

Так вот преимуществом можно назвать только то, что заставляет КЛИЕНТОВ влюбляться в ваш продукт.

А влюбленный в себя соперников не имеет… как сказал Цицерон.